生意经∣便利店爆发前夜，磨刀霍霍的各路势力

　　便利店此前并不受资本的欢迎，因为便利店经营模式重，复制扩张非常慢，且放眼全国，只有少数区域龙头实现了单店盈利。不过近年来便利店业态却异军突起，其价值又被重视。便利店作为最贴近消费者的规模化零售业态，是即时购物和轻餐饮的终端，是线下重要的流量与数据的入口，新零售的线上线下融合，又赋予了便利店无限的想象力，而且日式便利店的成功例子已经摆在了那里，比起其他需要不断融资烧钱看不到尽头的业态，有着清晰的发展路径。

　　于是我们看到，便利店行业变得躁动。老牌便利店与日系便利店不断扩张，新型便利店不断涌现外，还出现了一些新的身影。比如日前地产商宝能入局零售开出8家万麦便利家店，苏宁小店打算三年扩张5000家，B2B的王者怡亚通也计划打造30万连锁便利。各方势力都纷纷入局，连线上巨头阿里和京东也不例外，磨刀霍霍抢食便利店的蛋糕。

　　老牌便利店与日系便利店的扩张与改造

　　随着互联网与资本的强烈冲撞，便利店的竞争进入冲刺期，老牌便利店与日系便利店开始加速扩张与改造升级。

　　1.加速扩张。便利店市场成长空间巨大。以日本为参照系，中国的便利店市场还有6倍的成长空间，而且，中国也缺少全国性的便利店品牌，于是，有技术与经验积累的老牌便利店与日系便利店开出更多的门店，并向更多的区域扩张。例如物美便利店在北京地区每年新开30-50家门店，全时启动百城百万计划希望成为全球最大的连锁便利品牌，罗森进入一直没有外资便利店的南京，并宣布开放加盟预计3-5年开出300家门店。7-11希望每1-2年布局一个新城市，并在每个主要城市新开30-40家便利店。虽然都是跑马圈地加速扩张，但是扩张的模式路径却是不同，比如711按照不同地区制定了自营与加盟的不同策略，而全时超市一月开出的50家新店全部都是直营门店。

　　2.改造升级。中国老牌便利店不光与日系便利店有一定差距，整体的运营机制与服务水平相对老旧，而且与互联网时代脱轨。不转型升级就会逐渐萎缩。而日系便利店也紧跟新零售的浪潮加快数字化升级。主要有四个方面：一是改进商品结构，加大鲜食比重，全家就在与易果生鲜合作引入生鲜经营，罗森加强自有品牌的开发优化买手体系。第二是重视会员与数字化，通过数字化实现品类和服务的优化创新，比如好邻居会员店就实现了数字化的改造，而借助支付宝、微信的“支付即会员”以及小程序，便利店也快速实现了会员数字化。第三是转型全渠道，利用美团、饿了么、多点、淘鲜达以及京东到家做到家服务，获得线上流量并加大覆盖。第四则是与热门IP跨界合作，全家与同道大推出星座夏日祭，罗森开出动漫、游戏主题店，年初还和bilibili推出主题便利店，上架周边产品。

　　便利店新入局者与新探索

　　近年来，本土新品牌不断涌现，有超市大卖场推出的全新业态，快递物流借助自身优势试水零售，还有很多来自互联网与资本团队进行不断探索。

　　1.传统卖场转型小而精。受大环境的影响，传统大卖场为迎合消费习惯，依托自身的供应链、门店以及经营优势，开始转型推出小的便利店业态，比如京客隆的便利店成为了其最大驱动力，永辉超市旗下的永辉生活模式已经跑通将拓展速度提速到一天3家店，联华超市下一步也瞄准了便利店将在今年开设100家。苏宁也与品牌房企展开合作推自营苏宁小店。

　　2.快递公司发力便利店。快递物流有自己的物流、仓储与门店资源，自带流量也足够贴近消费者。快递切入零售能够解决最后一公里和二次配送的问题，也能扩展目前的业务形态丰富核心业务。成为新的利润增长点，顺丰、三通一达和百世都先后加入了便利店的大军。

　　3.地产和物业也在进入社区便利店，宝能就踏足零售也推出万麦便利店，绿城物业也开出了绿橙便利店，还参与了此前对好邻居的收购。地产物业入局便利店有着租金与物业优势，也能借此丰富社区的商业功能。

　　4.除此之外，还有一些初创企业，阿里新零售一号工称盒马鲜生推出了餐食可预约便利店F2，线上预约、在点烹饪，到店用餐，服务500米内的办公室场景。斑马资本便利蜂在北京多个商圈采取区块渗透式战略密集开店，猩便利用蜂王店、蜂巢店以和多场景便利架柜为触点组成便利蜂窝的服务网络，还有一些无人便利店希望希望通过无人零售技术、自助收银技术，图像识别技术等颠覆性创新，在即时消费领域分一杯羹。

　　对于传统夫妻店的改造

　　中国的夫妻店众多，有超过600万家夫妻店，分布在3-5线城市之间，贡献了整个零售渠道的40%。日本和台湾便利店发达，很大一部分原因得益于连锁便利店对于夫妻店等零售小店的收编迅速做大了市场规模。在中国也有众多势力通过不同方式及改造夫妻店，比如提供又快又好的货源，输出数字化解决方案，增加附加服务与价值，甚至彻底翻牌夫妻店。

　　第一类就是传统便利店品牌的加盟扩张，比如美宜佳、芙蓉兴盛，通过提供门店支持、供应链支持和升级改造的方式吸引加盟，赚取供应链差价以及加盟费用。兼具零售与B2B的本土模式，不断地刷新着开店记录，去年5月，美宜佳第10000家店开业。

　　第二类就是B2B平台基于自身供应链的积累，翻牌线下便利店。比如中商惠民从供应链的整合入手，自建仓储配送中心，连接品牌商与终端便利店。服务的社区店已达到50万家，打出中商惠民品牌标识的夫妻店不再少数。而怡亚通则构建的商业生态平台，整合了采购、物流、渠道、营销、供应链金融等系列资源，赋能终端门店，日前怡亚通宣布了30万夫妻老店的加盟计划。

　　第三类是商超百货对于夫妻店的翻牌，比如飞牛便利店，由大润发供货、大润发团队提供运营管理支持。而大润发借助门店和供应链优势，以门店做发货仓推出了B2B平台e路发，并推出了飞牛便利，直供货源并提供完整的零售落地管理方案。这样，大润发的门店就相当于飞牛便利的中央厨房、配货仓，飞牛便利不需要另建生产物流基地，相对而言复制起来会更轻更快。

　　最后是电商巨头阿里和京东。阿里和京东分别推出了零售通、掌柜宝B2B订货平台，也推出了天猫小店和京东便利店深度改造夫妻店，2018财年，阿里要落地10000家天猫小店，京东则喊出了百万便利店计划。

　　不过阿里和京东的路径其实也有区别，零售通搭建开放平台召集品牌商入驻，物流是品牌入驻到区域仓库，菜鸟发到城市仓，再由地方合作商进行配送和分拨，掌柜宝则坚持自营与品牌商合作，通过京东物流从中央仓直接到地方服务站。天猫小店对加盟要求高，注重运营的优化，京东便利店则将重点放在低线城市，希望瓦解传统分销商模式砍掉中间商。

　　零售业的变革已经拉开，便利店爆发前夜，各方势力磨刀霍霍。不过值得注意的是，中国大部分便利店都未能盈利，在跑马圈地的同时，也需要不断迭代升级提升盈利能力，否则门店越多亏损越大，最终变成给别人做嫁衣。

一、国内首家新型020便利店，试水深圳

　　据不完全统计，在广东，美宜佳、维客佳、711、阿里之门等各类便利店共计有5000余家，目前大多数便利店的业绩近半来自于卖快餐食品，这在28云创始人唐益壮看来，这样的一种模式并没有体现出便利店真正的功能。

　　在唐益壮看来，只有实现门店+电商+百货+ 亲民体验+ 综合体验购物的便利店才是真正的便利店。为此，从2013 年开始，唐益壮就着手打造中国首家，消费者一年内累积消费满500元，送累积500元的O2O社区连锁便利店。

　　在他的规划下，便利店除了能够为消费者提供油、盐、米、醋、蔬菜、水果及名烟名酒等日常生活必备品外，还与多个贸易公司合作，将多种进口食品引进便利店，消费在店内或线上28云商城购物，注册会员，消费累积满500元后，即可享受天天分红，分满500元为止。

　　在28云便利店任何一家店，很难看到降价促销、打折等活动。唐益壮强调：“价格战不应该是便利店商业的主要竞争手段，从价格上来看，28云便利店的所有产品的利润空间都在15%— 18% 之间，和同类超市比，价格持平略偏低。”

　　既然要做不一样的便利店，在供货商的选择上则显得更加的开放和灵活，唐益壮表示，“只要产品流转快，并且符合家庭消费的需要即可。”此外，为了加快28云网络的构建，经销商也可选择加盟、代理等方式进行合作，“28云对于店面都有统一的要求和标准，只要在这个框架之下，我们也不排斥合作商根据自己的实际情况进行调整。”

　　打造020社区微生活

　　事实上，28云最大的特色并不在于它线下的门店，而是它在与互联网商务的深度融合中表现出来的商业创意。打开28云便利店内的电脑，输入28云商城，点击进去就可以享受网上购物的乐趣，使小小便利店可以卖冰箱、彩电、充话费······做360行生意。让传统的“百货店”变为“万货店”。消费者在网上购物，商城所赚毛利中，将拿出20%，分配给便利店店主。唐益壮道

　　而除了丰富的功能之外，28云还十分注重经营产品的品质，28云商城只跟厂家、以及大的代理商合作（保证了产品品质高、价格低）。

　　实行一个品牌只跟一家供应商合作（减轻供应商的竞争压力，确保了产品销售量）。

　　此外，消费者还可以通过线上APP 手机购物方式，在手机APP 中，28云商城的大量产品可以在手机中立即呈现，消费者可以通过手机下单，享受真正足不出户购物的乐趣。

　　小编通过对28云便利店后台数据的观察看到，在手机APP 上线之后，各门店的月销售量平均上涨了10%左右，最大涨幅达到了30%。

二、加盟了时十便利店，经营线下实体店经验分享

　　对于一个在商海打拼了十几年的人来说，总结了一下这些年做老板的经验，比如近期在做的O2O社区便利店，该怎样经营好线下实体店，希望我的分享能给到大家或多或少的帮助。

　　首先，生意要精必先做细。一个合格的老板会将每一个用户乃至意向用户作为自己的上帝对待。从时十便利店的统计数据可以反映这一动作的合理性和重要性。比如说，在时十便利店，占七成的用户单次购物价值不会超过20元，将近一成的用户单次购物价值在20~40元之间，而且，超过100的基本上为零。这意味着，这是一个小本经营的生意。因此，如果老板认为赚得少就敷衍对待，势必生意不会有太大起色。所谓积少成多，跬步千里，就是这个道理。

　　第二，了解用户群体。对于便利店而言，定位的人群是学生、上班族，在总用户群体中占比达到八成。因此，线下实体店的经营一定要了解用户的特点，对症下药。便利店的受众群体特色或容易接受新事物、或有一定的消费力，因此对于商家而言，需要打破常规，比如增加品类的丰富性，特产、港货、海外购、水果，增加服务的多样性，增值服务如干洗、快递收发、上门维修、二手买卖、异业联盟等。

　　第三，对于线下实体店的合理布置。

　　①常规布置

　　了解顾客的购物需求，经常要用到的常常摆在外面以方便查找和存取。这可以迎合用户一般的购物习惯。

　　②特价商品或海外购、港货等新品醒目展示

　　特价商品或海外购、港货等新品的展示应当是醒目的，吸引顾客的眼球，激起他们的购买欲望。但是值得注意的是，一定要适度摆放，不宜过多，以免影响顾客对其他需求商品的购买。

　　③走道的宽度合理设置

　　根据实体便利店的人流，合理设置走道宽度，一般来说不超过一米，根据店面大小可作适当调整。这样做的好处是，避免在人流高峰时影响顾客的流动性。

　　④货架的高度也是实体便利店需要注意的事项

　　一般来说，中心货架的高度不宜超过165cm，这是一般人群能够接受的高度。另外，货架的层数尽量控制在5~6层，过少不能摆放更多的商品，过多的话感觉显得拥挤。对于端头的货架，应当充分利用这个黄金的区域。比如摆放高毛利的畅销商品，这是线下实体店招徕顾客、提高收益的一个重头小窍门。

　　综上所述，经营线下实体店需要营销的技巧。对于加盟的O2O社区便利店的合伙人而言，自己的实体店终究还是得靠自己的智慧来捞取更多的利润。再次希望我的分享能够帮助到正在实体店上的创业者门。